Chargé.e de trade marketing

Le contexte

Après des années de consommation effrénées (les 30 glorieuses) les entreprises de biens de grandes consommation et les distributeurs ont dû faire face à un marché plus difficile, chacun se battant pour conserver ses parts de marché et sa marge. Face à la concurrence, la montée en puissance du hard discount et la volatilité des consommateurs, une nouvelle tendance du marketing a émergé.

Partant de ce constat au début des années 90, les industriels et les enseignes de distribution ont décidé de travailler ensemble dans une démarche gagnant-gagnant, avec le client au cœur de leurs préoccupations pour mieux promouvoir les PGC (Produits de Grande Consommation) : le trade marketing était né.

Aujourd’hui, où le retour sur investissement le plus rapide possible est attendu, le trade marketing a une réelle position de force par rapport aux autres moyens de promotion (publicité TV ou presse par exemple).

Au centre de cette activité spécifique du marketing, on distingue différentes appellations : les « Chargé.es » étant le premier niveau en termes de carrière (ceux que nous décrivons sur cette fiche métier), les « Responsables » étant les « Chargé.es » expérimenté.es. Les intitulés de fonction peuvent être : Chargé.e de trade marketing, Chargé.e de la promotion des ventes, Chef de projet trade marketing, Trade marketing manager, Responsable trade marketing.

Le métier de Chargé.e de trade marketing

Le rôle du ou de la Chargé.e de trade marketing est d’optimiser les relations entre l’industriel (fabricant de produits de grande consommation) pour lequel il ou elle travaille, et son réseau de distribution (grandes surfaces, grands magasins spécialisés…) en établissant un véritable partenariat entre les deux entités, dans une optique gagnant-gagnant (fidélisation des consommateurs, augmentation des profits et des parts de marché, amélioration de la notoriété, etc.).

La place du Trade marketing manager dans l’organisation

Au sein de l’entreprise, il ou elle dépend hiérarchiquement la plupart du temps d’un.e Directeur / Directrice marketing ou d’un.e Directeur / Directrice commercial.e. Le ou la Chargé.e de trade marketing peut parfois être sous les ordres du Responsable trade marketing dans les structures plus grandes. Il ou elle aura alors des missions plus opérationnelles et moins axées sur la relation client ou la stratégie de promotion des ventes.
Il ou elle collabore au quotidien avec les Chefs de produits, les Category managers et les Comptes clefs.

En agence, la fonction existe au sein d’agences spécialisées en marketing opérationnel. Dans ce cas, son intitulé de poste est souvent celui de Chef.fe de projet trade marketing. Son quotidien est similaire, si ce n’est qu’il travaille en même temps pour plusieurs clients, marques ou produits.

Les missions du ou de la Chargé.e de trade marketing

Sous la tutelle de son responsable hiérarchique (voir ci-dessus), il ou elle définit les plans d’actions promotionnels en fonction de la politique commerciale de la structure. Il ou elle est ensuite chargé.e de l’application de ceux-ci vis-à-vis de son territoire qui peut être défini par une gamme de produits, un réseau d’enseignes ou une zone géographique.

Il ou elle doit se tenir au courant des nouvelles tendances de promotion, des attentes des consommateurs et des distributeurs. D’ailleurs, il ou elle adore se promener dans les magasins et se passionne pour le merchandising (optimisation de l’assortiment, de l’allocation des espaces par produits, aménagement du point de vente et communication instore).

A partir d’un budget prédéfini, le ou la Chargé.e de trade marketing prévoit différentes opérations tout au long de l’année qui sont souvent sous des dispositifs événementiels : jeux concours, opérations promotionnelles, etc. Lui reviennent le calcul des coûts de mise en place et de leurs retombées, ainsi que les négociations à mener avec les distributeurs.

Il ou elle coordonne la réalisation des outils de promotion sur le lieu de vente (kakémonos, bâches, présentoirs, affiches, stop-rayon, coupons de réduction…) et l’organisation de l’opération (mécanique promotionnelle, logistique, stocks de produits, animation, codes barres…). Il ou elle travaille souvent avec des prestataires spécialisés (agences de communication, graphistes freelance, imprimeurs) ou avec un studio de création interne à l’entreprise.

Le ou la Chargé.e de trademarketing met parfois en place l’opération en magasin ou simplement s’assure de la livraison du dispositif et de sa mise en œuvre.

Il ou elle évalue les retombées et remonte les informations du terrain, recueillies auprès des consommateurs comme des distributeurs, afin d’assurer des reporting précis pour sa direction et/ou ses clients.

Les aptitudes & compétences du ou de la Chargé.e de trade marketing

Le ou la Chargé.e de promotion des ventes a un profil à la fois marketing et commercial. Il ou elle doit connaître le monde de la distribution, ses attentes, ses contraintes, bref, son fonctionnement. Il ou elle est également très orienté.e client et s’intéresse aux nouvelles tendances d’achat ou de prise d’information du consommateur sur le lieu de vente comme en amont, via internet (comme c’est de plus en plus souvent le cas).

Organisé.e, il ou elle doit être le ou la garant.e d’une logistique impeccable et d’une relation optimale avec le réseau de distribution. Il ou elle possède pour cela des compétences de négociateur.trice et doit être à l’aise avec les chiffres et les statistiques.

Créatif.ve, il ou elle sait travailler avec les graphistes qui gèrent les outils de communication (bons de réduction, PLV, etc.). C’est une aptitude dont un.e Chargé.e de trade marketing a besoin, parce que les opérations à mettre en place ont toujours un petit goût d’événementiel.

Toujours entre deux rendez-vous, il ou elle partage son temps entre les magasins, les centrales d’achat ou les sièges des différents distributeurs et son bureau, pour gérer la production des outils de promotion.

La formation du ou de la Chargé.e de trade marketing

Issu.e d’une formation commerciale ou marketing de bac + 3 à bac + 5 en Ecole de commerce, le ou la Chargé.e de trade marketing a dans l’idéal eu un premier contact avec le monde de la distribution ou un service de trade marketing par un stage ou une première expérience professionnelle.
Les employeurs apprécient particulièrement les expériences débutées sur le terrain (chef de rayon par ex.) qui permettent d’avoir une bonne connaissance de la vie d’un rayon et des enjeux des distributeurs.

Le salaire d’un.e Chargé.e de trade marketing

Avec 3 années d’expérience, le ou la Chef.fe de projet trade marketing atteint un salaire (souvent composé d’un fixe avec variable sur objectif) entre 36 et 40K€. Expérimenté.e il ou elle peut voir grimper sa rémunération à plus de 60K€.
Les études et statistiques Elaee nous ont permis de réaliser une grille de salaire, à consulter ici « Combien je vaux ».

L’avis d’Elaee

Il s’agit d’un joli poste à la croisée du marketing et d’une fonction plus commerciale, très orienté terrain et événementiel, dans un secteur très créatif et proche des consommateurs. Ne dit-on pas que les grandes surfaces sont des laboratoires pour les marques ? Il faut aimer bouger et être challengé.e pour tenir ce poste. Esprits joueurs et optimistes attendus.

La fiche métier du / de la Chargé.e de trade marketing a été rédigée en 2014, mise à jour en juillet 2020.