Les beaux salaires des commerciaux

Les profils de « vendeurs » qui sont capables d’émarger à plus de 80 000 euros / an sont très recherchés

Et ils représentent à date  13% des commerciaux*.
Cumulant une expertise technique et surtout la capacité à mener des négociations commerciales sur des cycles de ventes longs, ces top commerciaux exercent dans tous les secteurs : industrie, aéronautique, médical, luxe… Plus proches des métiers de la communication ou du digital, l’informatique (côté éditeurs ou grandes sociétés de conseil) est connue pour très bien payer ces apporteurs d’affaires.

A noter : ces « chasseurs » sont aussi bien au sein des grandes entreprises que les TPE ou même les start-up.

Les conditions pour faire partie des mieux payés

On attend bien sûr certaines qualités qui sont nécessaires pour atteindre ces niveaux de rémunération. En premier lieu, un grand savoir-faire qu’il faut entendre comme une connaissance technique de l’offre et du marché bien sûr, mais aussi comme une vision business qu’on traduit par une bonne dimension stratégique. Les Top commerciaux sont capables de voir à long terme ce que leur produit ou leur offre peut et doit apporter à l’entreprise.
Ensuite, il faut posséder plusieurs formes d’intelligence, dont celle du relationnel. Malins (ils repèrent les vrais décisionnaires) et empathiques (ils maîtrisent les codes et usages relationnels), ils sont extrêmement à l’aise dans l’art du réseautage. Intelligence émotionnelle, écoute et veille actives sont d’autres clefs d’entrée nécessaires pour performer.

Le Graal du variable

Variable ? Pas variable ? On nous pose souvent la question sur un poste commercial dont l’objectif est d’acquérir de nouveaux clients. Une enquête Primeum/Meteojob* (auprès de 813 personnes) révèle que pour 87% des dirigeants ce type de rémunération est utile à l’entreprise dans la mesure où les collaborateurs ont besoin d’être motivés pour être performants.

L’étude donne quelques chiffres intéressants :
– Pour 36% des directeurs commerciaux, les primes représentent entre 0% et 10% concernant leur rémunération et celle de leur équipe
– Pour 46% (48% en général) des sondés, le meilleur système serait d’avoir un variable qui repose à la fois sur le commissionnement et les primes sur objectifs.
– 83% des directeurs commerciaux voit leur variable évoluer tous les ans ainsi que pour leur équipe. Quand on leur demande si ce rythme les satisfait, 20% d’entre eux dit souhaiter plus de stabilité avec une réévaluation tous les 3 ans.

Les indicateurs clefs du variable dans le salaire

Les variables sont le plus souvent indexés sur le CA (global de l’entreprise ou individuel) ou la marge (brute ou nette). On note néanmoins que la qualité d’exécution reste un indicateur apprécié des entreprises.

Chez Elaee, on aurait volontiers rajouté un indicateur qui concerne le digital, tellement les demandes sont de plus en plus fortes sur les compétences nécessaires non seulement pour aller chercher de l’information, mais la traiter et développer un réseau de contacts.
On vous en parlait il y a peu dans l’article « Communication : les métiers qui paient le mieux ».

Le pouvoir attractif du variable n’est plus à démontrer, c’est une clef importante pour recruter ces candidats capables de ramener du business à l’entreprise… qu’on ne trouve pas si facilement.
On note une vraie pénurie de candidats sur ces profils de « chasseurs », à l’inverse des « éleveurs » qui ont certes un poste commercial mais axé sur la relation avec des clients déjà acquis.

*Sources : Cadremploi, Primeur, Meteojob, Actionco
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